自由に生きるめがね会計士のブログ。

会計士 尾崎智史の公式ブログです。士業の枠に囚われない自由な生き様を目指しています。基本的にめがねです。

買ってもらうためには、与える価値のみならず、相手の期待値も重要である。

time 2018/07/18

買ってもらうためには、与える価値のみならず、相手の期待値も重要である。

 

会計士・監査の世界には、

期待ギャップ

という言葉があります。

「社会全体が監査に対して期待する役割」と、
「監査人が実際に果たせる監査の役割」には、
ギャップがある、という意味の言葉です。

なんで会計士が監査してるのに不正が起こるんだー!!
職務怠慢やーーー!!

という社会の声が出てしまうのは、典型的な例でしょう。
この状態は決して望ましい状態ではありません。
期待ギャップ(期待>実際)は解消する必要があります。

そのためにできることは2つです。

①監査人の役割を拡大すること
and
②社会からの期待を下げること

まず①です。

監査人の役割を拡大しようと思って、
会計士を大量に合格させて大量に現場に投入して、
隅から隅まで書類を調べる(精査)を行えば、
不正は発見できるかもしれません。

でもこれは現実的ではないのです。
24時間戦えるサイボーグ会計士じゃない限り、
すべての会社の行為を監視するのは不可能。

必ずどこかで見落としがあったり、
会社にダマされてしまうこともあるのです。

そこで、②の登場です。

そもそも社会の期待が高すぎるんですよ!
監査には限界があるんですよー!!

ということを声高らかに宣言して、
世の中に理解してもらうことも必要になります。
社会の期待値を下げること、ですね。

期待が高すぎるから、期待が裏切られたと思うのです。
期待120>実際100
になってしまうのです。

でも期待が80なら、
期待80<実際100
となり、社会は満足します。

もちろん、実際の役割を高める努力が必要なのは当然です。
期待120<実際150
にできればそれはそれでも良いのですから。

 

 

ここまで監査の話をしてきましたが、
この考え方はあらゆる世界で共通です。

特に、何かを買ってもらうためには、

①与える価値を最大化する
and
②あまり期待させすぎない

が大事です。

「②の期待<①の価値」

という関係性を作れると、買ってもらえるのです。

①の相手に与える価値を最大化することは当然重要なのでですが、
それだけではどうしても限界が来てしまいます。
いくら100から120、150と上げていっても、
そもそもの期待が300だったらまったく意味ありません。

ですので、②の期待をいかにコントロールするか。
いかに期待を高くしすぎないようにするか。
このことを徹底的に考えていく必要があるでしょう。

 

 

昨日も書きましたけども、

いつになるか分からないけど徳之島トライアスロンは絶対出るよ。

これは完全に期待していなかったものでしたので、
感激して、即座にふるさと納税してしまったのでした。

期待<実際

となったので、購入したわけですね。

何かを売ろうと思っているなら、
相手に与える価値と、相手の期待の両方を考えたいものです。

★★★★★★★★★★

【編集後記】

今日はテキストMTG。
夜は補習所のJ1最後のディスカッションです。

 

【睡眠記録】
22:00~7:00

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管理人

尾崎智史

尾崎智史

自由な生き様を目指すめがね会計士。趣味は,マラソン,MG(マネジメントゲーム)。トライアスロン。 フルマラソン自己ベストはサブ3.5。

著書

あらゆる資格試験にオススメ!



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